La aviación privada sigue consolidándose como una alternativa cada vez más valorada por quienes dan prioridad a la flexibilidad y a una experiencia personalizada de alto nivel. Hoy en día el sector se ha diversificado y cada vez más abarca, salvando las distancias, a un público más amplio, gracias sobre todo a la aparición de nuevos modelos de negocio y a los avances tecnológicos.
En esta entrevista, conversamos con Diego Moser, director comercial de iJet Aviation, una compañía que se ha posicionado como uno de los referentes en vuelos privados en España y en Europa, ofreciendo un servicio donde cada detalle importa. Diego es además cofundador de Fly Wise Academy, una escuela de formación especializada en aviación ejecutiva. Así que, con una mirada que yo calificaría como aguda y estratégica, Moser comparte su experiencia al frente de una compañía que opera en un sector en pleno auge, nos habla de la evolución del perfil del cliente, de las nuevas tendencias que están dando forma al lujo en el aire, y de la importancia de formar talento preparado para responder a las exigencias de un mercado que es tan exclusivo como competitivo.
A través de nuestra conversación con Diego Moser queremos comprender mejor los desafíos y oportunidades de un sector que no deja de ganar altura.
Pregunta.- Acabas de cumplir tres años como director comercial de iJet Aviation, así que cuéntanos ¿Qué ha sido lo más desafiante y lo más gratificante de esta etapa profesional?
Respuesta.- iJet es una empresa dedicada al brokerage de vuelos y a la comercialización de jets privados y por lo tanto su principal reto es incrementar de forma continua el rendimiento de los aviones de la flota.
Esto pasa por afinar el producto y mejorar la capacidad de venta del equipo comercial.
Pero la mayor complejidad en este proceso es establecer la política de precios y la gestión del riesgo comercial. Ese fue mi mayor reto en estos 3 años, y a la vez lo más gratificante: ver que los resultados confirmaban la estrategia correcta.
En este negocio, ningún día es igual que otro. Ofrecemos un servicio a medida a clientes muy exigentes y con necesidades a veces inimaginables.
P.- ¿Cómo describirías un día típico en el trabajo de un director comercial en una compañía como iJet Aviation?
R.- En este negocio, ningún día es igual que otro. Ofrecemos un servicio a medida a clientes muy exigentes y con necesidades a veces inimaginables. Aparte de coordinar el equipo, asegúrame que tengan todo para maximizar su productividad, dedico una importante parte de mi tiempo a buscar soluciones para prestar el servicio preciso que ha solicitado el cliente. Estoy hablando de peticiones especiales de catering a bordo, mitigar la falta de slots o retrasos por regulaciones del control aéreo, incluso la decoración especial de la cabina de nuestros aviones (cumpleaños, pedidas de mano etc.).
P.- ¿Qué habilidades consideras indispensables para liderar el área comercial de una empresa que opera en el sector de la aviación privada?
R.- Aparte de las dotes de liderazgo y gestión de equipos, sin lugar a dudas, lo más importante es el conocimiento profundo del producto y de la operativa de aviación ejecutiva.
P.- He visto que trabajáis con innumerables clientes corporativos ¿Cómo definirías el perfil típico del cliente de iJet Aviation? ¿Podríamos desmitificar el hecho de que la aviación privada es solo para unos pocos? ¿Hay cada vez más familias o clientes privados que contratan este tipo de vuelos privados? En ese sentido ¿Cómo están evolucionando los precios dentro del sector?
R.- En líneas generales tenemos el cliente que viaja por negocio y el que viaja por ocio.
En temporada alta, junio a septiembre, la gran mayoría de los vuelos son vacacionales.
En iJet trabajamos por un lado con brokers (intermediarios), y por otro lado con clientes directos: Empresarios, deportistas y artistas principalmente.
Estamos haciendo un gran trabajo de base para dar a conocer nuestro servicio, vendemos tiempo, comodidad y privacidad. Y si, conseguimos generar nuevos clientes habituales de aviación ejecutiva, aunque por su precio, sigue siendo un medio de transporte para unos pocos, o casi: Hemos aumentado significativamente la comercialización de nuestros vuelos posicionales (empty legs) a precios reducidos, al alcance de muchos.
En general los precios han aumentado en estos años, principalmente por un incremento significativo de tasas, impuestos y costes de uso de instalaciones aeroportuarias.
Personalmente soy escéptico con modelos de suscripción para un producto a medida como es la aviación ejecutiva.
P.- ¿Piensas que un modelo de suscripción a un servicio de vuelos privados puede tener sentido en un futuro próximo?
R.- Pues ya existen, o bien son ofrecidos por brokers o por operadores. Personalmente soy escéptico con modelos de suscripción para un producto a medida como es la aviación ejecutiva. Puede restar flexibilidad.
P.- ¿Puedes compartir alguna anécdota interesante sobre un cliente que haya solicitado algo excepcional? ¿Cómo lograsteis cumplir con esa petición?
R.- En nuestro negocio, la discreción es fundamental, por lo que no puedo reproducir anécdotas con demasiado detalle. Recuerdo un cliente que nos ha pedido una “vuelta al mundo” en 1 mes, para él y su familia. Para lograrlo fue necesario una planificación con 6 meses de antelación, reuniones semanales con todos los departamentos involucrados, operaciones, tripulaciones, mantenimiento, incluso el departamento legal a cargo de gestionar visados. Tuvimos que operar con doble tripulación, enviar mecánicos a varios destinos para realizar tareas de mantenimiento. Gracias a esta exhaustiva preparación, logramos realizar todo como previsto y conseguir para el cliente una “ones in a lifetime experience”.
P.- Desde tu experiencia ¿Qué factores debería analizar un cliente al elegir un operador de vuelos privados?
R.- Esto depende de las necesidades del cliente. Si sus vuelos son repetitivos, ida y vuelta, mismo origen, distancias semejantes, similar número de pasajeros etc. recomiendo optar por un operador que tenga aviones basados en el aeropuerto de origen. De esta manera conseguirá el mejor precio.
Si sus vuelos son cambiantes, distintas rutas, número de pasajeros variable etc. recomiendo buscar un broker aéreo, como iJet.
Encontrar el avión óptimo al mejor precio para cada viaje es altamente complejo.
P.- ¿Qué elementos son esenciales para garantizar un servicio de alta calidad en el sector de los vuelos privados?
R.- Lo más importante es conocer al cliente y sus necesidades. Es imprescindible para ofrecer un servicio de calidad a medida. Luego está la formación de los agentes de venta de operadores y brokers aéreos. Hasta hace un año, no existía una formación profesional en nuestro sector. La gente se formaba “on the job” con sus compañeros experimentados.
P.- Hablemos ahora de la formación, un aspecto que, entendemos, adquiere especial relevancia en el sector ¿Qué te llevó a cofundar Fly Wise Academy? ¿Cuál fue la visión detrás de este proyecto?
R.- En los últimos años, especialmente después de la pandemia, noté en el sector una continua reducción de conocimiento por parte de los comerciales. La razón es el aumento de la rotación de personal. Llegue a formar más de 5 personas al año “on the job”. Todo ello me llevó a la idea de profesionalizar la formación comercial en la aviación ejecutiva. No existía ninguna academia específica a nivel mundial que ofreciera esta formación. Nace Fly Wise Academy como primera escuela profesional de brokers aéreos y agentes de venta de operadores de aviación ejecutiva. Nuestra misión es clara, elevar el conocimiento, acelerar la formación y por lo tanto la calidad de servicio de nuestro negocio.
(La aviación privada)…Es un negocio que cambia de forma continua.
P.- ¿A qué perfiles profesionales están dirigidos los programas formativos de Fly Wise Academy?
R.- Nuestros cursos no requieren conocimiento previo de aviación. Están dirigidos igualmente a estudiantes recién graduados como a profesionales del sector de viajes o de la aviación que buscan una nueva especialización.
P.- ¿Cuánto tiempo consideras que es necesario para impartir una formación sólida que prepare a un profesional para operar en el sector de la aviación privada?
R.- Nuestro curso tiene una duración de 3 meses, aprox. 50 horas lectivas, ejercicios semanales y pruebas bisemanales. Con esto conseguimos que nuestros alumnos tengan un conocimiento equivalente a 1-2 años trabajando en el puesto y aprendiendo de sus compañeros.
Las habilidades genéricas de venta y funciones comerciales no son parte del curso.
Posteriormente al curso, apoyamos a nuestros alumnos en la búsqueda de un primer empleo en el sector. Después de un año de práctica, consideramos que pueden trabajar de forma autónoma como broker o agente de venta de vuelos ejecutivos.
P.- En tu opinión ¿Qué elementos son clave para diseñar una oferta formativa de calidad en este ámbito?
R.- Es necesario el conocimiento profundo del sector, capacidad de enseñanza y estar trabajando al mismo tiempo vendiendo vuelos, para poder transmitir al alumnado conocimientos actualizados. Es un negocio que cambia de forma continua.
P.- Desde tu perspectiva ¿Los profesionales de la aviación comercial convencional pueden adaptarse fácilmente a las exigencias y estándares de la aviación privada?
R.- Tengo mis dudas. Obviamente depende de la capacidad de adaptación de cada persona, pero hay diferencias importantes que obstaculizan en muchos casos la adaptación. Producto de masa – producto a medida, individualizado. Nivel de exigencia del cliente. Además muchos aviones ejecutivos tienen un propietario usuario de su avión, que obligan a pedir autorización para cada vuelo chárter a terceros, algo que no se conoce en la aviación convencional y genera una gran complejidad comercial.
P.- Pasemos a conocer mejor a Diego como persona. Si pudiera elegir un vuelo privado para desconectar ¿Qué destino elegiría y por qué?
R.- Aquí la clave de la pregunta es “para desconectar”, elijo Narsarsuaq en Groenlandia, en diciembre. Si cae una buena nevada después de aterrizar, tendré que quedarme unas semanas y la desconexión es obligada.
